代理招商（专有名词）-趣爱秀

背景

随着全球经济一体化进程的加快和我国加入世贸组织，经济平稳发展、政局安定的中国越来越吸引国际资本的青睐，今后3至5年将是全球跨国资本，尤其是制造业资本加速向中国转移的集中时期。而随着外资大量进入中国，国内招商引资竞争将会更加白热化。建立新的招商机制，推动招商引资市场化的呼声越来越大。

招商引资是推动地方经济发展的一种有效手段。近年来，不少地方政府都将招商引资作为经济工作的重中之重，全力以赴改善投资环境，对促进我国经济发展起到了举足轻重的作用。我国的招商引资工作并没有形成市场化的运行机制。政府官员主导招商，带来众多的弊端，突出表现为政府职能错位，插手具体的经济事务中，片面追求引资数量和规模，而忽视项目的市场前景和实际经济效益的情况，致使一些地方的招商引资出现了“走火入魔”的病症。现在，越来越多的地方认识到政府招商引资唱主角的弊端。

外经贸部副部长马秀红曾着重强调，在中国加入世界贸易组织后，要充分发挥中介机构的作用，改进招商引资工作。有关财经专家指出，政府应退出具体的招商引资工作，由专门的中介机构操作，市场化才是解决问题之根本。政府要尽快淡出在招商引资中的主导地位，而专注于公共服务领域，为招商引资创造一个良好的投资环境和创业氛围，使招商引资真正成为由政府有关职能部门参加并指导的一种企业行为、社会行为和市场行为。招商引资的主体本该是那些能够对招商引资结果承担责任，而且深谙市场法则和客观经济规律的中介咨询机构或企业。在欧美，许多大公司或中小企业都委托本国的中介机构招商，就连联合国工业发展组织驻华代表机构，也是利用自己的中介身份促进中国企业与世界各国企业间的经济技术合作。

在招商引资中，由专业中介咨询公司对投资公司的特点、产业布局、战略意图，乃至主事者的个性、风格做深入的了解，并认真做好项目的筛选与确立、宣传与促进、实施与管理，可以提高招商引资项目合作的成功率。现在，国内已经具备招商引资中介机构存在的经济基础。目前，国内各地政府为招商引资付出的财政支出是巨大的。作为诚实守信、依法经营的投资者，更愿意与中介机构打交道，因为由“中介”穿针引线的招商引资行为，是在市场机制下运作从而更规范严密，能实现利润最大化。

方式

中介招商

所谓中介招商，就是政府或某一机构、单位（委托方）通过专业机构或中介人（受托方），将招商项目推向国际相关投资市场，受托方经过开展一系列的招商引资活动和公开、公平、公正的严格程序，为招商方选择最理想的合作伙伴。这种方式在法律上是一种委托合作关系，代理机构或个人可与投资者签订任何招商引资协议，委托方按期支付给受托方一定的活动费用，当项目推介或转移成功后，再按招商额的一定比例付给佣金。特征是受托方要亲自“操办”，得到项目后“转让”给委托人，类似一种买卖关系。

委托招商

委托招商，也称招商代理制，是指政府或某一机构、单位为发展本地经济，在规定相应职责、权限和要求的前提下，委托受托人代理进行招商引资和开发建设的一种经济活动。这种方式在法律上是一种委托代理关系，代理机构或个人不与投资者签订任何招商引资协议，需要时由委托方出面签订，受托方是实行分成制的项目推介人员。委托方在项目推介或转移成功后，按照招商额的一定比例付给佣金。特征是受托方只负责按照委托方要求对项目进行招商引资，类似一种“雇佣”关系。受托方一般是专业的投资中介咨询机构或个人。

委托招商的报酬一般按招商项目外资实际进资额的0.1%—2.5%计付，各级政府直接委托招商的外商投资项目，报酬由同级财政负担。中介招商的管理办法和报酬计付比例未见报道。无论是中介招商还是委托招商，都是专业化、市场化的招商运作模式，操作规范，可以提高招商引资的有效性。但从实践看，对于境外资金来说，中介招商作用一般要比委托招商的作用大一些。

作用和表现

作用

中介机构取代政府部门担任招商引资主体的迹象已在一些大中城市初现。中介机构信息量大，招商专业性强，组织网络覆盖面广，招商成本低，市场空间充分。中介招商和委托招商是招商方式的创新，符合国际惯例和运作规则，利用中介招商已经成为一种新趋势。随着各级政府对这些新的招商方式优越性认识的加深和管理办法的不断完善，利用中介机构招商必将形成新一轮高潮。

利用中介机构招商是市场化的运作方式，委托方和受托方必须遵守诚实信用的原则。特别是委托方更要信守承诺，在中介机构招商成功，外商投资到位后应及时兑付佣金。因此，各级政府要加大财政对招商引资的支持力度，安排充足的资金，为中介机构招商的健康发展提供保障。沈阳市每年的招商经费数额将从现在的3000万元增加到1亿元，并根据招商引资实际情况相应增加招商经费的做法值得借鉴。

表现

招商引资的主体应是那些能够对招商引资结果承担责任，深谙市场法则和经济规律的中介咨询机构或企业。在欧美，许多大公司或中小企业都是委托本国的中介机构招商。就连联合国工业发展组织驻华代表机构，也是利用自己的中介身份促进中国企业与世界各国企业间的经济技术合作的。因此，要整合我国各类招商资源，培育和发展自己的招商引资中介机构，逐步建设新型的、常设的、规范的招商投资市场。

中介机构取代政府部门担任招商引资主体的迹象已在一些大中城市初现。

案例1、前不久，北京市宣武区政府和15家项目单位分别与7家中介机构签订了引资合作协议，委托中介方为项目寻找开发资金。同时，北京市各区政府颁布了一系列促进区域经济发展的试行办法，承诺对引资成功的社会中介机构给予不同程度的奖励。其中，引进世界五百强在区内落户的中介方，将获得企业对区财政最高贡献额千分之二的重奖。政府逐步淡出招商引资的主体地位将有利于新的招商格局的形成。北京此次鼓励社会中介机构为发展区域经济提供引资服务，不但可以扩大区域企业对外联系渠道，还将增大招商成功的可能性。上海市也一改以往政府在招商引资中唱主角的做法，开始推行“中介招商”，通过专业的投资中介咨询机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公正的严格程序，为招商方选择最理想的合作伙伴。

2、2002年以来，武汉市外资办委托招商的第八家中介机构动力公司，将按照武汉市的产业定位、发展需求，到境外广泛寻找和组织国际资本来汉投资，对有一定优势的重点项目招商进行策划、包装、推介，以形成政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商引资机制。此前，日本大伸社、韩国KBD株式会社、广东丰粤律师事务所等中介机构已签约，为武汉市的“武博会”等展会及全市招商引资提供服务。武汉市外资办主任杨国成说，委托专业的投资中介咨询机构招商，既可使政府从直接管理企业项目中解脱出来，又能高效率地找到理想的投资商。

3、陕西省前不久也停办了有11年历史的西安经贸洽谈会，大力推行“中介招商”，通过专业的投资中介咨询机构，将招商项目推向投资市场，为投资方选择合作者。这些都是返璞归真、正本清源之举。

不少地方政府尝到了甜头。更加专注于城市的软硬件建设，着力改善为投资者服务的人居、法治和人文环境。

招商策略

1、政府招商要讲诚信

随着经济全球一体化，过去那种依靠政府制定优惠政策改善招商软环境的空间已越来越小，如何大力提高政府的服务水平和办事效率，切实把招商引资纳入诚信的范围和法制化的轨道，力戒政策体制上朝令夕改等不确定因素的影响，这已成为招商引资能否获得最终成功的关键所在，也是政府招商最大的诚信所在。

2、招商引资要有所选择

招商引资工作一定要结合本地区的实际，切忌在招商项目上一味求大、贪高。要认真分析每一个投资项目，看一看哪些项目是适合本地实际的，哪些项目是能够提升本地区经济实力的，哪些项目是能够解决当地劳动力就业的，都要进行认真地、全面地分析和研究。对于每一个好的投资意向，每一个能够提升和促进当地经济发展的项目，我们都应当热情欢迎，创造条件积极引进，与外来投资者找到一个相互合作发展的结合点，最终达到“双赢”的效果。

3、要把改善投资环境放在突出地位

环境竞争力已成为一个国家和地区招商引资竞争力的主要标志和最终体现。要把“外地企业和内地企业都是一家人”的观念牢牢地扎下根来，努力创造一流的投资环境、法制环境和服务环境，想为外地投资企业所想，事为外地投资企业所办，确保外来投资发展企业的合法权益不受侵犯，使所有投资企业都能够在一个高效的、廉洁的、优质的、满意的，尤其是适合企业发展壮大的环境中蓬勃发展，蒸蒸日上。