贷款定价（向客户发放贷款的价格条件）-趣爱秀

定价行为

贷款如何合理定价是银行长期以来颇感困扰的问题。定价过高，会驱使客户从事高风险的经济活动以应付过于沉重的债务负担，或是抑制客户的借款需求，使之转向其他银行或通过公开市场直接筹资；定价过低，银行无法实现盈利目标，甚至不能补偿银行付出的成本和承担的风险。随着许多国家金融管制的放松，贷款市场的竞争日趋激烈，对贷款进行科学定价较以往更为重要。

因素

广义的贷款价格包括贷款利率、贷款承诺费及服务费、提前偿付或逾期罚款等，贷款利率是贷款价格的主要组成部分。在宏观经济运行中，影响贷款利率一般水平的主要因素是信贷市场的资金供求状况。从微观层面上考察，在贷款业务的实际操作中，银行作为贷款供给方所应考虑的因素是多方面的。

成本

银行提供信贷产品的资金成本与经营成本。如前所述，资金成本有历史平均成本和边际成本两个不同的口径，后者更宜作为贷款的定价基础。而经营成本则是银行因贷前调查、分析、评估和贷后跟踪监测等所耗费直接或间接费用。

风险含量

信贷风险是客观存在的，只是程度不同，银行需要在预测贷款风险的基础上为其承担的违约风险索取补偿。

贷款期限

不同期限的贷款适用的利率档次不同。贷款期限越长，流动性越差，且利率走势、借款人财务状况等不确定因素愈多，贷款价格中应该反映相对较高的期限风险溢价。

目标盈利

在保证贷款安全和市场竞争力的前提下，银行会力求使贷款收益率达到或高于目标收益率。

竞争态势

银行应比较同业的贷款价格水平，将其作为本行贷款定价的参考。

客户关系

贷款通常是银行维系客户关系的支撑点，故银行贷款定价还应该全面考虑客户与银行之间的业务合作关系。

存款补偿余额

银行有时会要求借款人保持一定的存款余额，即存款补偿余额，以此作为发放贷款的附加条件。存款补偿余额实际上是一种隐含贷款价格，故而与贷款利率之间是此消彼长的关系。银行在综合考虑多种因素的基础上，开发出了若干贷款定价方法，每种方法体现着不同的定价策略。

成本定价法

这种定价方法比较简单，假定贷款利率包括四个组成部分：可贷资金的成本、非资金性经营成本、违约风险的补偿费用（违约成本）、预期利润，也即在贷款成本之上加一定的利差来决定贷款利率，又称成本相加定价法。贷款利率的计算公式为：

贷款利率=筹集资金的边际利息成本+经营成本+预计补偿违约风险的边际成本+银行目标利润水平

银行要准确掌握贷款资金的利息成本和经营成本水平并非易事，为此，需要一个精心设计的管理信息系统。首先，银行要归集各种债务资金的边际成本数据，计算出全部新增债务资金的加权平均边际成本，作为贷款定价的基础。然后，银行需要开发贷款经营成本的系统性测算和分解方法，将不同岗位职员的工薪和福利、经常性开支、设备成本及其他费用支出分摊到每笔贷款业务上。在计算违约成本时，银行可以将贷款划分为不同的风险等级，再根据历史资料计算各风险等级贷款的平均违约率，据此确定贷款的违约风险补偿费率。目标利润是银行为股东提供所要求的资本收益率而预期要实现的贷款利润率。

成本加成定价法考虑了贷款的融资成本、经营成本和客户的违约成本，具有一定的合理性。不过，这种定价方法也有其缺陷。它要求银行能够准确地认定贷款业务的各种相关成本，在实践中有相当的难度。而且，它没有考虑市场利率水平和同业竞争因素，而事实上，在激烈的竞争中，银行并非完全的价格制定者，而往往是价格的接受者。

定价法

基准利率定价法是选择合适的基准利率，银行在此之上加一定价差或乘上一个加成系数的贷款定价方法。基准利率可以是国库券利率、大额可转让存单利率、银行同业拆借利率、商业票据利率等货币市场利率，也可以是优惠贷款利率，即银行对优质客户发放短期流动资金贷款的最低利率。由于这些金融工具或借贷合约的共同特征是违约风险低，所以它们的利率往往被称为无风险利率（Riskless Interest Rate），是金融市场常用的定价参照系，故也被称为基准（Benchmark）利率。对于所选定的客户，银行往往允许客户选择相应期限的基准利率作为定价的基础，附加的贷款风险溢价水平因客户的风险等级不同而有所差异。

根据基准利率定价法的基本原理，银行对特定客户发放贷款的利率公式一般为：

贷款利率=基准利率+借款者的违约风险溢价+长期贷款的期限风险溢价

公式中后两部分是在基准利率基础上的加价。违约风险溢价的设定可使用多种风险调整方法，通常是根据贷款的风险等级确定风险溢价。不过，对于高风险客户，银行并非采取加收较高风险溢价的简单做法，因为这样做只会使贷款的违约风险上升。因此，面对较高风险的客户，银行大多遵从信贷配给思想，对此类借款申请予以回绝，以规避风险。如果贷款期限较长，银行还需加上期限风险溢价。

在20世纪70年代以前，西方银行界在运用基准利率定价法时普遍以大银行的优惠利率作为贷款定价基准。进入70年代，由于银行业日趋国际化，优惠利率作为商业贷款基准利率的主导地位受到伦敦银行同业拆借利率的挑战，许多银行开始使用LIBOR作为基准利率。LIBOR为各国银行提供了一个共同的价格标准，并为客户对各银行的贷款利率进行比较提供了基准。20世纪80年代后，出现了低于基准利率的贷款定价模式。由于短期商业票据市场迅速崛起，加上外国银行以接近筹资成本的利率放贷，迫使许多银行以低于优惠利率的折扣利率（通常是相当低的货币市场利率加一个很小的价差）对大客户发放贷款。不过，对中小型客户贷款仍然以优惠利率或其他基准利率（如LIBOR）为定价基础。

分析法

客户盈利性分析（Customer Profitability Analysis，简称CPA）是一个较为复杂的贷款定价系统，其主要思想是认为贷款定价实际上是客户关系整体定价的一个组成部分，银行在对每笔贷款定价时，应该综合考虑银行在与客户的全面业务关系中付出的成本和获取的收益。客户盈利性分析法的基本框架是评估银行从某一特定客户的银行账户中获得的整体收益是否能实现银行的利润目标，因此亦称账户利润分析法。银行要将该客户账户给银行带来的所有收入与所有成本，以及银行的目标利润进行比较，再测算如何定价。公式如下：

帐户总收入大于（小于、等于）帐户总成本+目标利润

如果账户总收入大于账户总成本与目标利润之和，意味着该账户所能产生的收益超过银行要求的最低利润目标。如果公式左右两边相等，则该账户正好能达到银行既定的利润目标。假若账户总收入小于账户总成本与目标利润之和，有两种可能的情况：一是账户收入小于成本，该账户亏损；一是账户收入大于成本，但获利水平低于银行的利润目标。在这两种情况下，银行都有必要对贷款重新定价，以实现既定盈利目标。下面逐一介绍公式中每项要素的构成和计算方法。

账户总成本

账户总成本包括资金成本、所有的服务费和管理费以及贷款违约成本。资金成本即银行提供该贷款所需资金的边际成本，这里使用的是债务资金的加权边际成本。服务和管理费用包括该客户存款账户的管理费用、客户存取款项、签发支票的服务费用、贷款的管理费用（如信用分析费用、贷款回收费用和质押品的维护费用等）及其他服务项目的费用。违约成本是银行基于贷款风险度量估算出的类似贷款平均潜在违约损失。

账户总收入

账户总收入包括银行可以从客户的账户中获得的可投资存款的投资收入、表内外业务服务费收入和对该客户贷款的利息收入及其他收入等。其中，客户账户中的可投资存款额是指该客户在计算期内的平均存款余额扣减托收未达现金、法定存款准备金后的余值。银行求出可投资存款额后，结合一定的存款收益率水平，即可计算出该客户存款给银行带来的投资收入。服务费收入主要是贷款承诺费、结算手续费等。

目标利润

目标利润是指银行资本要求从每笔贷款中获得的最低收益。目标利润根据银行既定的股东目标收益率（资本的目标收益率）、贷款分配的资本金比例（资本与资产比率）及贷款金额确定，其计算公式为：

目标利润=资本/总资产*资本的目标收益率*贷款额

如果银行使用账户利润分析法为新客户的贷款定价，就需预测客户的账户活动，在此基础上估算账户总成本和总收入，银行也可以使用该方法对老客户已发放贷款的价格水平进行评价。总的说来，如果账户净收益等于目标利润，说明贷款定价基本合理；如果客户账户净收入大于或小于目标利润，银行就应考虑调整对该客户贷款定价作上浮或下浮调整。银行也可以采用提高或降低服务价格的方式来起到调整贷款定价的作用。

具体方法

（一）目标收益率定价法

贷款定价的目标是要保证银行贷款可以获得或超过银行资产运用的目标收益率。即贷款的总收入应该大于或等于贷款的总费用和目标利润之和。如果总收入小于总费用，则为经营亏损，需要降低费用支出；如果总收入大于总费用，则有盈利，但获利水平低于银行的目标利润。这两种情况出现，都需要银行对贷款重新定价，主要有两种方式：一是提高名义贷款利率，即在签订借款协议时约定支付的贷款利率，但调高贷款利率受市场供求的限制；一是贷款名义利率不变，而在此之外收取一些附加费用，以提高贷款实际利率，又有三种提高贷款实际利率的方法：（1）缴纳补偿存款余额；（2）收取承诺费：（3）收取其他服务费。

（二）成本加成定价法

是指在借入资金的成本和其他经营成本、风险成本的基础上加一个加成（银行的预期利润）来确定贷款利率的方法。用公式表示为：贷款利率=筹集资金的边际成本+银行的其他经营成本+预计违约风险的补偿费用+银行预期的利润水平（资产净利率）。

（三）价格领导模型定价法（优惠利率加数法或优惠利率乘数法）

又称差别定价法，是指在优惠利率（由若干大银行视自身的资金加权成本确定）的基础上根据借款人的不同风险等级（期限风险与违约风险）制定不同的贷款利率。根据这一作法，贷款利率定价是以优惠利率加上某数或乘以某数。

（四）基础利率定价法（交易利率定价法）

是指商业银行在对各类贷款定价时，以各种基础利率为标准，根据借款人的资信、借款金额、期限、担保等方面的条件，在基础利率上确定加息率或某一乘数来对贷款进行定价。它类似于差别定价法，但又与此不同。基础利率主要有国库券利率、同业拆借利率、商业票据利率、由金融市场上资金的供求关系所决定。

定价方式

国外方法

贷款定价方式大致有目标利润定价法、风险加成法、帐户利润定价法等三种方式。

1.目标利润定价法。

贷款定价，银行必须明确自己的成本是多少，才能对贷款进行正确定价，以保证每一笔贷款都是盈利的。即：贷款定价=资金成本+贷款管理成本+违约成本+目标利润率。这种方法的优点是银行能保证每一笔贷款都能弥补成本，并有盈利。但是这种方法有明显的缺陷:(1)报价时没有考虑同业竞争状况，可能会失去客户;(2)银行很难准确地计算出每一笔贷款的管理成本,例如办公费用的分摊比例等。由于上述明显的缺陷，因此，大多数银行采用的是下面两种定价方法。

2.风险加成法。

随着银行竞争的加剧，银行由主动定价转为被动定价，在与客户特别是优良客户的合作过程中，价格的决定权不完全在于银行。因此，越来越多的银行开始采用风险加成法。即：贷款利率=优惠利率+风险加成。

优惠利率是银行对最优良客户发放的短期贷款的最低的利率。风险加成是按照客户的不同风险程度，收取的风险溢价部分。这主要取决于银行对贷款客户风险、信用等级的判断。一般而言，信用等级越高，风险加成越少；信用等级越低，风险加成越多。

3.帐户利润定价法。

这种定价方式在考虑贷款申请时，把所有同客户的关系都考虑在内，它强调的是银行与客户的整体关系，综合考虑客户在银行的存款平均余额、客户结算量等等，而不仅仅是某一单笔贷款的定价。它要求帐户总收入≥帐户总成本。

商业银行模式

综合上述定价方式，结合商业银行实际，央行确定的贷款浮动范围内，商业银行在进行贷款定价时应以风险为主，同时兼顾客户的综合收益后确定贷款利率水平。而在确定具体定价方法时，应采用定量和定性相结合的方式，以定量为主，同时确定一定的定性指标对其进行微调。具体方法为：贷款利率=基准利率×(1+浮动系数)。浮动系数目前在(-10%,70%)之间。浮动系数分为两部分，即定量浮动系数与定性浮动系数。浮动系数=定性因素浮动系数+定量因素浮动系数。定量因素可设置企业信用等级、企业资产规模、贷款担保方式、企业存贷比、单笔贷款额等多项指标，分别赋予不同的权重，同时确：不同的评价区间与分值，加权汇总后得到定量因素浮动系数。

示例：某企业信用等级A级,资产规模2亿元，贷款采用担保方式，存贷比为5%,单笔贷款额为1000万元，则其浮动系数为:

浮动系数=∑指标权重×指标系数

=0.5×0.2+0.2×0：2+0.1x0.4+0.1×O.2+0×0.1=0.2

在确定定量因素浮动系数后，还应考虑定性因素，酌情对浮动系数进行调整。定性因素应包括以下方面：

1.企业的信用记录,包括在他行的信用记录。根据信用记录的好坏，酌情调整企业的浮动系数。

2.企业所能带来的综合收益。如客户在商业银行的国际结算或票据业务的开展情况。

3.同业竞争状况。制定贷款利率不能闭门造车，必须考虑同业竞争状况，制定具有竞争力的利率。

4.其他因素，如有利于提升商业银行整体形象或有利于资产保全等等。

作用

我国的利率管理体制经历了严格的管制利率、有管制的浮动利率和利率市场化改革三个阶段，商业银行的贷款定价自主权从无到有并逐步扩大，贷款定价日益成为信贷经营管理的核心环节，对于商业银行提升信贷风险管理水平、盈利能力和市场竞争力，发挥着十分重要的作用。

引导变化

贷款定价技术的应用和发展，标志着信用为核心的经营管理，风险控制，最大限度地追求风险和收益的平衡，风险调整后的资本回报为核心的转型。

流程再造

根据现代银行流程再造理论，信贷业务流程不仅是风险控制流程，同时也是形成收益、创造价值的流程。因此，应将贷款定价作为信贷业务流程的必要环节，对各岗位的职责定位应兼顾风险与收益的平衡，并在信贷管理系统中开发相应的贷款定价程序和功能。

杠杆作用

将贷款定价政策作为信贷政策的重要组成部分，对不同的行业、客户、产品实行差别化定价，运用价格杠杆引导信贷结构调整优化。

优化配置

银行分支机构的经营管理水平和面临的经济、市场环境存在较大差异，从客观上要求银行的信贷资源配置体现区域性差别。贷款定价的应用使信贷资源配置手段从单一的总量管理转变为总量管理和价格管理相结合，即在分配信贷规模的同时，通过对不同分行进行差别化贷款定价授权和对价格参数调整区间的设置，实现信贷资源的优化配置。

产品创新

信贷产品创新主要包括要素创新、组合创新等方式，通过针对不同客户、不同的信贷产品设计相应的利率浮动方式、计结息方式以及与相关要素的组合定价，使信贷产品具有更加丰富的结构和灵活多样的选择，在有效控制风险的前提下，提高信贷产品的市场竞争力和盈利水平。

评价体系

传统信贷业务考核对前台营销部门主要看市场拓展、贷款收益，对后台管理部门主要看贷款质量，考核评价指标分设造成前后台之间难以形成合力。全面的考核体系应综合评价市场拓展所带来的收益增长和收益增长所承担的风险。

应用

1.浮动利率：商业银行在制定浮动利率时，采用“法定利率相乘法”。即在法定利率的基础上，乘以人民银行确定的上浮幅度。

2.贴现利率：贴现利率采用“法定利率相加法”。即在法定利率（此处为再贴现利率）的基础上按不超过同期贷款利率（含浮动）加点执行。

3.内部资金往来利率：这是商业银行系统内部各级行之间因资金上存或借用所使用的利率，由各商业银行总行参照人民银行的准备金利率和再贷款利率自行确定。

4.同业拆借利率和转贴现利率：同业拆借利率是在全国银行间拆借中心信用拆借的成交利率，由拆借双方经过报价、询价、确认三个交易步骤完成，利率完全依供求关系而定，利率的高低与期限的长短并不完全总是成正比。转贴现利率一般在贴现利率与同业拆借利率之间，由办理转贴现的双方银行自主协商解决。

配套措施

1.转变经营观念。

贷款利率浮动范围扩大后，各家银行的市场份额也面临一个重新“洗牌”的过程，而且银行的经营观念、思维模式也将面临一个重新“洗脑”的过程。利率放开后，如何为客户提供一个优惠报价，涉及到商业银行业务经营的方方面面。商业银行的成本控制、实力与信誉、内部管理水平、金融产品与服务创新能力等多方面竞争将全面展开。因此，银行必须根据市场适时进行战略转型方能取得长足发展。

2.合理运用价格竞争策略。

利率市场化后，企业掌握了相当的主动权，但并不代表银行可以无限让步,“一浮到底”。商业银行的贷款定价应具有市场竞争力，但是商业银行定价过低，不仅直接影响银行利润,而且会影响其在市场上的信誉，不利于长期发展。同样,贷款利率也不应“一浮到顶”,要注意逆向选择问题。因此在商业银行在定价过程中首先要做到“定价的差异化”,根据客户的风险程度和给银行带来的综合收益进行区别定价，防止“一刀切”。同时在营销过程中要掌握讨价还价技巧，注意从侧面了解其他行的报价信息，并及时反馈，以利银行知己知彼，在竞争中立于不败之地。

3.加大新产品的开发力度，增强业务创新能力，提高市场竞争力。

商业银行应大力研究客户需求，大力开发、引进新产品，提高业务创新能力，通过高质量和独特性的产品吸引客户，实现业务经营由粗放型向集约型转变。根据客户的财务需求，设计出不同期限、不同利率档次的存、贷款组合方案，采取灵活的计结息方式。

4.建立合理的内部资金价格转移机制。

在利率市场化的条件下，资金在银行内部调拨，如何核算每笔资金成本显得非常重要。如果成本核算准确，商业银行就可以对各种资金来源的价格进行分析，从而确定合理的贷款价格，有效地引导信贷资金的流量和流向，引导具有不同经营能力的经营单位合理处理发放贷款和其他资金运用之间的关系，处理好支持重点客户的问题。

5.建立科学的利率管理机制和分级授权体制。

利率水平的确定是商业银行资产负债管理的一项核心内容，需要有一套严密、科学、权威的决策机制，以利于准确、及时、科学决策。商业银行资产负债比例管委会是利率最高管理机构，应承担起利率管理责任。同时，各部门、各级经营单位也应确定专、兼职的利率管理人员，加强利率管理的人员建设，并定期开展利率管理培训。通过建立科学高效的利率分级授权机制，以及严格完善的监管制度,保证利率制定的有效性，防范利率风险。

6.以贷款定价为出发点，建立完善的产品定价机制。

在推出每一项金融产品的过程中，定价是相当重要的环节。在此过程中，要综合考虑一个客户给银行带来的综合收益,包括存、贷款、结算、外汇业务、承兑、保函、票据等等，同时还应考虑客户的信用等级、贷款期限的长短、利率风险大小、以及筹集资金的成本和运营成本。这就需要商业银行各个部门的共同合作，建立起这种综合收益测算体系，对金融产品进行合理定价。

该页面最新编辑时间为 2023年11月6日