第二代认证咨询模式

1.以取得“ISO认证证书”为最终目的，只求与ISO标准的符合性，因此咨询后的效果不明显。 2.以辅导为主、培训为辅：长期以来，咨询走向一个很深的“误区”，总误认为咨询就是培训。 3.用经典的案例说话、用响铛铛的事实说话：这是“第二代认证咨询模式”的显著特征。

定义

所谓“第二代认证咨询模式”是以福州日出东方管理咨询有限公司为代表的管理咨询、认证咨询专家，基于长期的咨询实践，探索总结具有自己特色的适应中国企业现实特点的教练咨询模式。

背景

国内的认证咨询业从上世纪九十年代中开始发展以来，的确经历了那么几年的高利润阶段，但至2006年前后，利润已经跌至部分咨询企业不想再干了。这尤其首先体现于台资机构。而随后业内进一步的增增减减，许多人并不没有意识到“第一代认证咨询模式”在悄悄地进行着洗牌。

不好的消息是：时至今日，洗牌的情况是每况愈下。这与认证咨询业的许多特殊性不为广大企业界所注意有着重要关系。作为管理咨询的一个重要分支，认证咨询从性质上讲就属急功近利型业务，加之中国人的世俗，认证咨询以“虚假”取证为目的的现象相当严重，这同时也是造成咨询顾问的资历要求越来越低的重要原因之一。而这正是“每况愈下”核心。

明眼人，或者有过与认证咨询机构合作经历而又善于思考的人当然已明白师资质量下降意味着什么了。那么反过来讲，在未来的进一步洗牌中，谁坚持了师资的保障与优化，谁就可能赢得市场。问题是谁坚持得了？怎样坚持得了？怎样让别人知道你坚持保障了师资？保障师资最本质的问题是要保障师资成本的不减反加，而签单价越来越低，业务成本居高难下，从哪儿保障师资的成本？

正常情况下一个项目收益的分配了，加上行业签单率的偏低，公司毛利中抽出的日常业务成本负荷只增不减，由此，我们可以分析得出保障师资成本主要有以下几个方向：

1）公司让利，最好是老师全部持股（按人头或做单量而不是按出资），公司收益与老师收益等同；

2）公司规模适当控制，宜小不宜大，避免项目经理再次分成，最好是项目经理与主导老师合一，这样既保障利益又能更好地保障服务质量；

3）训练老师的业务能力，若外勤与项目经理及主导老师三合一，则成本与收益更利于平衡。

4）还有一点，就是公司的品牌建设的投入，一段时间内虽增加了业务成本，但长期来看，必然会减少高昂的信息费与回扣的支出。而品牌建设对于管理咨询业，最好的方式莫过于赠品营销。

事实上，在九十年代即开始经营的业界老大们，他们虽然已经大赚过一笔，但依然不改初衷，到目前为止，无论是规模稍大的，还是实力稍强的，它们还是老一套，不惜成本，强攻业务，但又绝不让出公司利益。如此之下只好牺牲老师的利益，而牺牲老师的利益等于是损害客户的利益。它们心里想的也许是挤跨同行的战略。但不善待客户的想法恐怕要自取其辱了。

业界倒是另创了一种模式。即老师与项目经理相结合，不过并没有同时实施上述意见的第一条，而是走的事业部制，公司收租，这事实上还是增加了为客户提供服务的一线经理人的成本。

目前也只有福州日出东方管理咨询有限公司在力推基于以上四点意见的能力型合作伙伴制，即公司是由几位资历较深的实战派老师组成的，平台大家一起建设，平等使用。业务拓展方面，各老师领导自己的项目组，项目服务过程中相互支援。而公司的财务成本、教材或项目开发的成本、品牌建设成本由法人代表支出，因此主动找上门的客户通常是法人代表受益，也因此法人代表对其它项目经理人不收租。这一模式应引起业界的重视，是值得大家思考的，因为管理咨询业的发展方向应该是小而精的个性化服务，而这便是新型“第二代认证咨询模式”的雏形。

特点

“第二代认证咨询模式”由教练式咨询、咨询式培训和咨询式投资构成的，具有“咨询理念国际化、咨询方法系统化、咨询方案实施化、客户关系长期化”的特点。它强调“以问题为导向、互动、实效、易操作”的咨询理念。

在传统的ISO“第一代认证咨询模式”，存在以下弊端：

1.以取得“ISO认证证书”为最终目的，只求与ISO标准的符合性，因此咨询后的效果不明显。

2.重“项目数量”、轻“咨询质量”。其结局是没有什么口碑，顾客满意度很低，顾客回头率几乎为零，更谈不上顾客忠诚度。故“第一代认证咨询模式”至今未见有任何品牌咨询机构。

3.门坎太低、咨询专家实力参差不齐：咨询师与咨询机构之间基本处于“半挂靠”的形式，对咨询机构或客户忠诚的咨询师没有实力，有实力的咨询师不见得对咨询机构或客户忠诚。所以。客户即便找了一家相对较好的咨询机构，未必那么幸运能得到一个好的咨询师。即便得到一个好的咨询师，受到咨询费、口碑等因素的影响，咨询师也未必全身投入进行辅导；即便咨询师的实力有保障，咨询师的道德品质也未必有保障。在如此纷乱复杂的环境下，客户想要得到效果好的咨询服务，似乎成了一件“抽签碰运气”的很“奢侈”的事情。

初具雏形的ISO“第二代认证咨询模式”，呈现出如下势头：

1.咨询专家经验丰富、善于总结：一个优秀的咨询师起码有5年以上的工厂实践经验、3年以上部门经理从业管理经验、3年以上咨询管理摸索、探索、诊断经验。这样历炼出来的咨询师，给客户开具的咨询方案具有可操作行、可借鉴性。

2.以辅导为主、培训为辅：长期以来，咨询走向一个很深的“误区”，总误认为咨询就是培训。项目一旦介入，咨询师每次进驻就是培训。培训固然重要，但不深入了解企业的现场和流程，问题无法被暴露；即便讲课再精彩，把毕竟只是一种理论或理念，实际操作远不是你讲的那么简单。学员听完课程后仍然不知所措，仍然不明白问题在哪里、更不知道怎么改善。怎么可能有效果？如果转化成以一对一的现场辅导为主，辅之以必要的培训，那么，咨询师将依据自身的管理咨询经验，依据现场诊断和发现，指出存在的问题，共同探讨问题的解决方案，以使管理体系运行更具“建设性”。

3.用经典的案例说话、用响铛铛的事实说话：这是“第二代认证咨询模式”的显著特征。古人云：真金不怕火炼。所以，它来不得半点虚假，因为一切效果是由客户来见证的！能成为历史的见证者和参与者，也是客户的一份荣幸。既然如此，口碑的形成是一个功到自然成的事，品牌的形成也是一个水到渠成的事。