多层次直销

多层次直销又称为结构行销（Structuremarketing）或多层次分销（Multi-leveldirectselling）。美国联邦贸易委员会对多层次销售计划（“Multi-levelmarketingprogram”）作出了这样的定义，“在营销计划中，参加者交钱给计划的组织者以换取这样一些权利。

直销概念

多层次直销

多层次直销指的是直销企业在具体开展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益。最典型的多层次直销公司是安利公司，目前中国直销企业70%都是采用该模式。

直销方式

多层次直销

（1）发展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加入者成为参加者的下线、分支、合作伙伴、奖金中心（incomecenter）或者其它类似的计划组织体；

（2）销售货物或提供服务；

（3）获取薪酬或奖金；但前提是（a）参加者获取的薪酬主要（primarily）来自于最终商品销售或服务的提供而不是来自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新加入者成为参加者的下线、分支、合作伙伴、奖金中心（incomecenter）或者其它类似的计划组织体，并且（b）这个营销计划要建立和实施一套规则来保证这个计划并不是主要（primarily）通过发展新加入者而是从事销售来赢利的。

有学者将多层次直销定义为：“能够成功地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得收入的方法”。也有将多层次直销定义为一种直销奖金制度。

根据《台湾公平交易法》第8条，台湾地区对多层次传销的定义为：“多层次传销，推广或销售至计划或组织，参加人给付一定代价，以取得推广，销售商品或劳务及介绍他人参加之权利，并因而获得佣金，奖金或其他经济利益而言。前项所称给付一定代价，谓给付金钱、购买商品、提供劳务、负担债务。”

由此可知台湾地区对多层次传销的定义和多层次直销的定义基本上是一致的，而台湾地区的多层次传销业就是早些年称的“传销”。这几个词都是由“Directselling”翻译而来。

正如台湾学者洪顺庆所论述，它是一种透过人员引介的方式，一层一层建构起来的庞大销售网路，也就是一种类似“传”教士布道的“销”售方式，故名传销。因此他认为，传销这种营销模式是一种缩短生产商与消费大众之间距离的直接物流的方式。虽然多层次直销被认为是一种物流方式，但多层次传销和传统的物流以及企业常使用的广告、公共关系、人员推销、促销活动都不太相同。

笔者认为，多层次直销是通过直销商建立的由多层次直销员组成的网络来销售产品或提供服务，并依据直销商本人的销售额和其组织下线人员的销售额来对其进行计酬的无店铺销售方式。

直销特征

多层次直销

第一，贯穿多层次直销的“熟人”因素。直销活动一般在熟人群体中进行，而多层次直销则含有更多“熟人”因素。因为多层次直销发展下线往往要在熟人中进行，从这个角度讲，多层次直销就是利用原有的社会关系，即在社会网络中建立商业网络。以往人们在经济层面上对社会网络的利用多在消费方面，而多层次直销则消费还要利用社会网络去经营，甚至是规模经营。多层次直销将社会网络的利用制度化。

第二，直销人员在从事销售或服务时，也包括“事业机会”的“销售”。在“直销”过程中，直销人员一般要向消费者介绍两样东西，一是介绍销售的产品或提供的服务，二是介绍作为事业机会的直销计划。通过介绍，向消费者销售产品（服务），或（和）发展吸收消费者（不限于消费者）从事直销事业，成为其下线以获取相应回报。当然，下线要因获取事业“机会”而支付费用。而这个购买的事业“机会”则是和上线拥有几乎相同的权利。所以，笔者认为事业“机会”实际上已作为一项“标的”在进行销售。

第三，多层次直销的奖金收入制度采用多层次奖金制度。“直销”人员的收入一般有两个来源：一是直销人员直接将产品（服务）直接销售给“最终”消费者而获得的报酬；二是发展吸收下线（直接推荐或间接推荐的新直销人员）以及培训下线所付出的体力和脑力劳动，通过下线把产品直接销售给“最终”消费者后，从下线的报酬中按照公司规定的奖金制度抽出相应的报酬。一般而言，并不是只要推荐了人员就可以获得第二部分的收入。第二部分的收入来源于你所推荐人员的销售收入，要是其没有销售收入，你就不能获得第二部分的收入。

第四，直销公司和直销人员之间的法律关系为劳务合同关系。直销公司和直销人员的关系受《合同法》以及其他相关法律调整，而不是《劳动法》上的雇佣劳动关系，销售人员不是公司的员工，而是独立的销售主体。这种关系使得直销公司省掉大量的人事费用。

第五，直销人员既是直销产品的销售者又是直销产品的消费者。直销人员群体是直销产品的一个重大消费者群体，有些公司高达80%的产品是被其直销人员自己购买。同时直销人员具有身份的两重性。因为两种身份先天的对立性，直销人员有可能会处于一种尴尬的境地。

直销发展

多层次直销

直销己在全球180多个国家和地区存在并得到发展，在世界上很多国家也都存在着这种商品流通模式。而在直销行业中93%公司都采用多层次直销这一营销模式。为了加强对直销业的规范和监督，有直销模式存在和发展的国家大多制定了关于规范直销的法律法规，并设立了直销的行业自律机构—直销协会。直销的全球性组织—世界直销协会联盟，其旗下现在已包括52个国家和地区的直销协会及欧洲直销协会。据世界直销协会联盟统计，截至2003年世界上共有4700多万人从事直销工作，全球直销行业年零售总额高达856亿美元。80年代末期，日本的一家公司—JapanLife首次将直销模式引入中国。这是一家未经过任何部门批准的多层次直销公司，但由于当时中国正处于改革开放初期，对直销模式尚不了解，所以工商行政部门也没有给予干预。这家公司的运作也未对中国社会形成太大的影响。90年代以后，国外各大多层次直销公司开始进中国，比如安利、如新、玫琳凯等公司。

多层次直销起源于美国，是1945年美国加州的李·麦亭杰（LeeMytinger）和威廉·卡森伯瑞（WilliamCasselberry）为NUTRILIFEPRODUCTS（朗翠利德产品公司）销售健康食品时设计的一种新型的现代市场营销方法。进入60年代，美国采取多层次直销的公司如雨后春笋般发展，1972年，销售额已达40亿美元。

在美国，直销公司的总销售额还不到整个零售业的百分之一。所以，美国的直销业其实和中国一样，对经济的影响都很小。但每年大约有500万美国人加入到直销公司，并推荐自己亲密的朋友和家人加入。这对投资于直销公司的那些人的生活确实会产生很大的影响，同时还会产生很大的社会影响。

中国直销业

直销经营方式于20世纪90年代初期导入我国，其发展大体经历了四个阶段：

第一，兴起阶段(1990年——1993年)。1990年11月，我国境内第一家正式以直销经营申请注册的公司———中美合资广州雅芳有限公司成立，标志着直销经营方式正式进入我国内地市场。

第二，混乱经营到初步规范阶段(1994年——1997年)。随着直销经营的进入，直销形式被一些不法分子利用，打着直销的旗号从事非法传销和“金字塔诈骗”活动。

第三，禁止传销及部分外资直销企业转型经营阶段(1998年以后)。由于当时我国直销监管手段尚不完善，给了非法直销经营者以可乘之机。我国政府于1998年发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》。

第四，开放直销市场及直销法规正式出台阶段。2005年9月，国务院颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，并分别于2005年11月1日和12月1日起正式实施。

我国曾经出台的直销法规、规章

截至2004年底，我国有关部门制定并出台的规范和管理直销经营活动的法规主要有：

1994年8月10日，国家工商行政管理总局根据国务院指示制定并发布《关于制止多层次传销活动中违法行为的通知》。

1995年9月22日，国务院办公厅发布《关于停止发展多层次传销企业的通知》(国办〈1995〉50号)。

1996年国家工商行政管理总局颁布《准许多层次传销意见书》，正式批准41家企业可以进行传销；

1997年1月10日，国家工商行政管理总局颁发《传销管理办法》；

1998年4月18日，国务院颁布《关于禁止传销经营活动的通知》(国发〈1998〉10号)，对传销(包括直销)活动加以全面禁止；

1998年6月18日，外经贸部、国内贸易局和国家工商总局颁布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(外经贸资发〈1998〉455号)，批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型经营；

2000年，国务院又发布了《国务院办公厅转发工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动意见的通知》(国办发〈2000〉55号)；2002年2月，国家外经贸部、国内贸易局和国家工商总局颁布《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》(工商字〈2002〉31号)。