渠道下沉

渠道下沉是指原本只在城市中销售的网络扩散开来，并且深入到农村基层去，它是一种新的营销策略，并且针对性的在经济较发达的农村推行。

简介

渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。

也指：由于企业在行业内发展的压力，为了提高利润，所以要减少渠道的支出。即节减渠道的经费，提高效率等。

理论依据

长尾理论认为，解决那些热门的需求是主要市场，不热门的分散需求则是利基市场。在传统需求曲线上，企业的客户不仅存在于那个代表主要市场的“头部”，同样也存在于那条常为人所遗忘的代表利基市场的“长尾”。在规模总量巨大、边际成本低廉的情况下，“尾部”客户亦能带来较大的收益，累加起来甚至会超过主流客户。

长尾理论带来了新的视角，也让商业领域的渠道下沉有了依据。

概念辨析

当然，渠道下沉并非消费降级，而是消费升级的下沉。据营销专家菲利普·科特勒的消费行为三阶段论，消费者行为可分为量的消费、质的消费和感性消费。一直以来，渠道下沉被贴上“山寨”“低价”“消费降级”的标签。

其实，2019年，低线城市消费者已开始从量的消费向质的消费过渡。举例来看，汽车消费在低线城市的增长最为显著；戴森吹风机在六线城市的增长高达117.5%。

机遇

2015年，国务院总理李克强10月14日主持召开国务院常务会议，决定完善农村及偏远地区宽带电信普遍服务补偿机制，缩小城乡数字鸿沟；部署加快发展农村电商，通过壮大新业态促消费惠民生；确定促进快递业发展的措施，培育现代服务业新增长点。

农村电子商务的政策扶持与发展为企业的渠道下沉提供了基础设施与发展机遇。

发展前景

《中国移动互联网2019春季报告》指出，2019年1季度我国互联网月活用户规模达到11.38亿，同比增速首次跌至4%以下。互联网用户规模增长不断收窄，互联网人口红利见顶，青壮年用户见顶以及我国一二线城市互联网的消费潜力已经难以挖掘。

截止2018年底，农村网民规模为2.2亿占整体网民数的26.7%，网络普及率为38.4%。网络覆盖率已超过96%。农村网络零售额达1.37万亿元，同比增长30.4%，比全国网络零售额增速高6.5%，占全国网络零售额的15.2%。农村地区的宽带网络，快递配送，冷链物流等支撑服务体系进一步得到完善，“快递下乡”持续深入推进。全国乡镇快递网点覆盖率达到92.4%,21个省份实现乡镇快递网点全覆盖。

一二线城市潜力不足，而农村地区电商发展潜力巨大。因此，渠道下沉成为了电子商务的重要发展方向之一。

挑战

1.四至六线城市及农村居民,网购意识薄弱

长期以来,低线城市及乡镇农村的居民已经习惯于在实体零售店购买消费产品,网购意识薄弱,需要深入培养。

2.电商与实体店铺的竞争

四至六线城市一般以区域性的小品牌和零散的批发零售门店为主,这些区域的消费者对价格较为敏感。因此,如何与当地实体企业进行竞争,如何控制运营、管理和物流成本,保留电商原本的优势,也是电商企业进入低线城市需要思考的一个问题。

3.网络工具使用的熟练度

尽管低线城市和农村的网络设备普及率已经大大提升,但大部分人触网时间较短,对网络设备的应用还稍显生疏,。

4.电商的“最后一公里”

电商企业与物流企业从来都是协同发展的,二者缺一不可、互相依赖、互相促进。乡镇及农村人口分布较分散,人口密度也比较小,一些村镇之间距离较大,路远件少,物流运营成本高。

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